فن الإقناع

فن الإقناع

يمكن لأي فرد أن يتأثر...
كما يمكن لأي فرد أن يتعلم كيف يصبح مؤثراً ماهراً...
كيف تسترعي إنتباه الآخرين ، وتغير آراءهم وتؤثر عليهم..؟؟!!!
مالذي يجعلك تشتري سلعة بمجرد رؤية إعلان ما..!!!
ما الذي يجعلك تميل لكلام شخص ما دون الاخر ..!!!!

إنه الإقتناع...!!! ولقد أصبح هذا علم يدرس ، وفن له منظرون وأساتذة ...

ما هو الإقناع ؟

الإقناع هو عملية تغيير أو تعزيز المواقف، أو المعقدات أو السلوك.

وتنقسم استجابتنا لرسائل الإقناع إلى قسمين:
ـ بعد تفكير.
ـ دون تفكير

فحينما نكون مفكرين ننصت بكل عناية إلى ما يقوله المقنع، ثم نقوم بقياس ميزات ومساوئ كل زعم وننقد الرسالة من حيث منطقيتها وتوافقها، وإذا لم يرقنا ما نسمع نطرح الأسئلة ونطلب مزيداً من المعلومات، وحينما نكون مفكرين يتحدد مدى إقناع الرسالة على حسب وقائع الحالة.
أما حينما نستجيب للرسائل دون وعى، فإن عقولنا تكون مغلقة بصورة آلية ولا يكون لدينا الوقت والحافز والقدرة على الإنصات بحرص، لذا فإننا بدلا من اعتمادنا على الحقائق والمنطق والدليل في اتخاذ الحكم نقوم باختصار ذهني، ونعتمد على غرائزنا لتمنحا مفتاح.
طريقا الإقناع:
أطلق عالما النفس ريتشارد بيتي وجون كاسيبو على الطريقتين الفكرية واللافكرية اسم المركزية والطرفية، ويقوم ملتقى الرسالة في حالة الطريقة المركزية بالتفكير في الرسالة بتحليل جميع الأسباب المنطقية والأدلة التي قدمتها بتدبر.

أما في حالة الطريق الطرفي، فلا يمضى مستقبل الرسالة سوى قليل من الوقت للتفكير في محتوى الرسالة، ويقوم العقل باتخاذ قرار مفاجئ، ويوعز إلى المتلقي بقول نعم أولا ، وغالبا ما تكون هذه القرارات الفجائية متخذة بدافع العاطفة ، ويعتمد فيها المتلقي على الدلالات البسيطة أو الإيماءات

طريقا الإقناع للمستمع :

ــ محاور الاقتناع بعدالتفكير
هناك حافز للإنصات والتقييم
هناك مشاركة كبيرة
يقوم بتدبر المعلومات بإيجابية
يزن المزايا والمساوئ
يستخدم العقل والمنطق
يتمتع بتغيير موقفه دائما ولا يتأثر بالتغييرات الأخرى

محاور الاقتناع دون تفكير

يفتقر إلى الحافز أو القدرة على الإنصات
هناك مشاركة منخفضة
يستخدم التفكير السلبي ويتخذ قرارات فجائية
لا يستخدم الأدلة المضادة ولا يبحث عن دلالات الإقناع  
لا يستخدم التحليل العقلي إلا قليلاً ويندفع وراء غريزته وعواطفه
يتمتع بتغيير موقفه لوقت قصير، ويغير رأيه بسهولة.